Video #5: Sonja Kohn, Entrepreneur – «Humility is one of the ingredients of success»

75 year old Sonja Kohn is a true entrepreneur who managed to build businesses for banks in Austria and Italy and came to set up BestFit, a behavioral science platform that has been combining human and artificial intelligence (AI) since 2015. At the same time, she had five children, 40 grandchildren and 40 great grandchildren. thebroker and The INGAGE Institute were interested to find out, how one woman can handle all of this, while saying “Humillity is one of the ingredients of success”.

Sonja Kohn, a successful entrepreneur, was named the Viennese woman on Wall Street when she went to New York in 1985 (her hometown is Vienna in Austria). She had several successful companies together with Unicredit/Bank Austria, Austria’s largest bank. It was an interesting path which led from finance to technology. Before the platform BestFit, she co-founded FundsWorld, an online fund supermarket, as a shareholder and chairman, together with the Italian bank Intesa San Paolo. It launched in Italy in October 2000.

It was the first platform for the distribution of mutual funds in a time where each bank only had products in their own currency and it was the first open distribution platform in Europe.

The Journey of a Serial Entrepreneur

“The journey of a serial entrepreneur is hard work” says Sonja. One should do more than one promises and do it in time. Furthermore creativity and innovation are needed as well as finding market niches and trying to find answers to problems. Sonja thinks that one can’t be successful in anything, not in life, not in business, not in a marriage without having a kind of sixth sense. Everyone has a different set of talents. One is enormously hard working, one has an IQ above everyone else. But there are certain characteristics that all successful people have in common, they are hardworking optimists. And they have good nerves because there is no business which just goes straight up, without any hookups or challenges. One has to have the optimism and the strength to meet those challenges.

At the age of 75, Sonja enormously enjoys what she is doing and has no concept of retirement. She enjoys working even more than skiing with her husband. She thinks that the business world needs innovation and if God has given someone the talents to contribute to the business world and the wellbeing of people and customers, then it would be a waste to not use it. She hopes that she is given the physical and mental health to go on to do so.

Balancing Family and Career

Sonja is a grandmother who is happily married for 57 years with five kids, 40 grandchildren and 40 great grandchildren. She thinks of her family as her biggest achievement. She can’t understand that there are many women who believe that you can’t combine career and family. She doesn’t have a concept to the word “career”, as she is making business. To her the word career sounds like a priority in life. Her priority in life is to take care of her family.

In managing career and family one has to have good nerves and to be organized. Most importantly, one needs a husband to cooperate, she says. Sonja thinks that a happy family gives you a huge amount of energy.

She has never tried to invent the next wheel, but she is carefully observing developments in the business world, especially new digital transformations and the changes, which that means to business. It is to look at the interaction between companies and their clients and see where there is place for improvement.

Innovating with Sonja’s newest baby BestFit

To live up to its name, which means providing companies with the best fit for each of their potential clients. BestFit is a generative AI platform, which was developed based on the needs of an insurance company or of a bank. Zurich Insurance Company is a client for BestFit for two and a half years. All of the input, like observing clients how they dress, move their hands or react, is missing in digital interface. BestFit wants to help companies understand the decisions people make, their preferences. The feedback of BestFit’s clients has proven that they are able to improve engagement, customer loyalty and sales.

The Philosophy Behind BestFit

What BestFit is doing is revealing the emotional DNA of people. Understand their reactions and their emotions. There are certain people who make their decisions very rationally. Therefore, to answer their questions, a term sheet, a competitor analysis or a price list would be the right thing. Other people make their decision very emotionally, they want to see a short video of a happy client or a testimonial. Looking at Professor Daniel Kahneman, who was an Israeli-American psychologist and university professor who, together with Vernon L. Smith was awarded the Alfred Nobel Memorial Prize in Economic Sciences in 2002, the same argument will be very convincing for one person and very disruptive for another person. Digital interactions take seconds without that people see each other and speak to each other. 

The Science Behind Personalized Interactions

BestFit was developed together with a team of academics and based on the research of Nobel Prize winners mentioned before, who Sonja has the privilege to know personally. Not to forget Professor Robert Aumann, who got the Nobel Prize for his gaming theory, which is all about how to make decisions. What BestFit has developed are fun indirect questions like: You get an invitation to the moon, what is your reaction? The answers choices being: Great, when are we going? I have to think about it or No thank you, I would rather live.

Applications and Impact of Behavioral Insights

What Sonja and BestFit basically have developed are over 35 information categories, which a company can pick from. For example, a company might be interested in price sensitivity of their target group and their curiosity. Curiosity is important for a business because it gives the company a feeling of how often they can make a new offer; if the person is open to new invitations.

Another example is sophistication for an insurance company. If someone is sophisticated, he expects the insurance company to give a very professional description. If someone has made it to be a millionaire without ever passing through university, and you give him a lot of numbers, he will just be confused. What he wants is a very simple, short explanation. There is another example with diabetes. 90 percent of people who have diabetes can have a happy and long life if they eat correctly and they take their medicine. Statistically, more than half of the people don’t take the medicine properly and don’t behave properly. So to convince people to change their behavior, one needs rational arguments, the other emotional arguments. BestFit is trying to give companies the missing human factor. 

BestFit has worked for Allianz, Wüstenrot and Maccabi Health. On those platforms, it programed fun indirect questions which are gamified. The people see images which are animated, and questions to be answered. Behind each answers they choose, there is an algorithmic value. In general, for each information category, BestFit is asking three questions. With ten questions, BestFit can give an insurance company the information, for instance, about the sophistication of the person, his risk appetite, and his decision style. The 10th question is about certain interests for the confirmation. At the end of this digital journey, the platform produces instantly a personality profile for the respondent. 

Behind the Scenes: Networking and Pricing

Sonja Kohn was introduced to the Nobel Prize Winners. “Age has its own advantages”, she says. Over the years one makes friends and one keeps them – working hard – and eventually they introduce you to people. She was introduced to one of the Nobel Prize winners through a professor, with whom she had done some work together, and the other through a client. “That’s networking” as Sonja calls it.

The costs for BestFit very much depend on the project. Insurance companies for example pay for the complete personalization to know what style of communication is needed and what categories they are interested in. BestFit gives their clients an URL to which they add an identifier thus making the platform completely GDPR compliant. The information is delivered to the customer with a number. Only the company knows who the numbers belong to. It is a sophisticated process, and the development is close to 50,000 Euro.

On the other hand BestFit has worked with Inter Milan, the soccer team of Italy. They were sending out the questionnaire to 300,000 of their fans. A deal was made with them that they just pay 5 Euro for each profile BestFit delivers, instead of a development cost. Knowing that once the email was opened and the first question answered, the completion rates are between 82 and 97 percent, BestFit did a very good deal as it would have been much cheaper for Inter Milan had they paid for the development costs instead. If there is little adaptation the price is lower with monthly usage fees.

Views on AI and Metaverse

Sonja thinks that like most things in the world, there are advantages and disadvantages with AI and the Metaverse. It can be a huge game changer for businesses, for jobs, for employment, for education, universities, and so on. BestFit is using, ChatGPT in a very specific way. At the end of the 90 second digital journey, the platform has built an interface to ChatGPT4, where it communicates to the interface – in an anonymous way – the characteristics of the person, who has just answered 9 or 10 questions, which are what is his sophistication, his price sensitivity or his decision style. Then a prompt is sent in which BestFit includes the characteristics of a person, the language, the length and purpose of the text. At the end of the 90 seconds, the person will get a hyper-personalized, charming call to action. 

Sonja thinks that the Metaverse will become a success, but it hasn’t yet taken off. Once it is a virtual shop, something which improves a digital experience. “We are not yet there”, she says. She hasn’t seen any metaverses which have been successfully integrated in day to day businesses. She thinks that like the 3D videos which are a great innovation, the metaverse has still to find a business case. In her view this is another strength of BestFit as it has a finished use case improving corporate profitability. Because if one looks at the takeaway today of generative AI, everyone only speaks about it.

Personal reflections

Sonja very much enjoys having a big family and being active in business. She leaves politics to her husband and is trying to focus on the things she can have a certain influence on. She is an extremely strong believer of individualism. For her, every person is a world, every person is different. If a customer is happy, the company will be happy. In her mind conflicts of interest in business have to be avoided.

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Video #5: Sonja Kohn, Unternehmerin – «Bescheidenheit ist eine der Zutaten für Erfolg»

Die 75-jährige Sonja Kohn ist eine echte Unternehmerin. Sie hat es geschafft, Unternehmen für Banken in Österreich und Italien aufzubauen und seit 2015 BestFit, eine verhaltenswissenschaftliche Plattform, die menschliche und künstliche Intelligenz (KI) miteinander verbindet, zu gründen. Gleichzeitig hat sie fünf Kinder, 40 Enkel und 40 Urenkel. thebroker und The INGAGE Institute wollten herausfinden, wie eine Frau all das bewältigen kann. Sie sagt: «Bescheidenheit ist eine der Zutaten für Erfolg».

Sonja Kohn, gebürtige Wienerin und eine erfolgreiche Unternehmerin, wurde als die «Wienerin an der Wall Street» bezeichnet, als sie 1985 nach New York ging. Sie hatte mehrere erfolgreiche Unternehmen zusammen mit Unicredit und Bank Austria, Österreichs grösster Bank. Es war ein interessanter Weg, der von der Finanzwelt zur Technologie führte. Vor der Plattform BestFit gründete sie als Aktionärin und Vorsitzende zusammen mit der italienischen Bank Intesa San Paolo FundsWorld, einen Online-Fondssupermarkt. Er wurde im Oktober 2000 in Italien eingeführt.

Es war die erste Plattform für den Vertrieb von Investmentfonds zu einer Zeit, in der jede Bank nur Produkte in ihrer eigenen Währung hatte, und es war die erste offene Vertriebsplattform in Europa.

Die Reise eines Serienunternehmers

«Die Reise eines Serienunternehmers ist harte Arbeit», sagt Sonja. Man solle mehr als ein Versprechen erfüllen und das rechtzeitig. Ausserdem seien Kreativität und Innovation gefragt, man müsse Marktnischen finden und versuchen, mit Antworten auf Probleme zu reagieren. Sonja ist der Meinung, dass man in nichts erfolgreich sein könne, weder im Leben, noch im Geschäft, noch in einer Ehe, ohne eine Art sechsten Sinn zu besitzen. Jeder habe andere Talente. Der eine sei enorm fleissig, der andere habe einen höheren IQ als alle anderen. Aber es gäbe bestimmte Eigenschaften, die alle erfolgreichen Menschen gemeinsam haben würden: Sie seien fleissige Optimisten und sie haben gute Nerven, denn es gäbe kein Geschäft, das einfach so nach oben geht, ohne Haken oder Herausforderungen. Man müsse den Optimismus und die Kraft haben, diese Herausforderungen zu meistern.

Mit ihren 75 Jahren habe Sonja enorme Freude an ihrer Arbeit und denke nicht an den Ruhestand. Die Arbeit mache ihr noch mehr Spass als das Skifahren mit ihrem Mann. Sie ist der Meinung, dass die Geschäftswelt Innovationen brauche und dass es eine Verschwendung wäre, wenn Gott jemandem die Talente gegeben habe, die er für die Geschäftswelt und das Wohlergehen der Menschen und Kunden einsetzen könne, und diese nicht nutzen würde. Sie hofft, dass ihr weiterhin die körperliche und geistige Gesundheit erhalten bleibe, um dies zu tun.

Familie und Beruf unter einen Hut bringen

Sonja ist seit 57 Jahren glücklich verheiratet und hat fünf Kinder, 40 Enkel und 40 Urenkel. Sie betrachtet ihre Familie als ihre grösste Errungenschaft. Sie könne nicht verstehen, dass es viele Frauen gäbe, die glauben, dass man Beruf und Familie nicht vereinbaren könne. Sie habe keine Beziehung zu dem Wort «Karriere», denn sie sei Unternehmerin. Für sie klinge das Wort «Karriere» wie eine Priorität im Leben. Ihre Priorität im Leben sei es, sich um ihre Familie zu kümmern.

«Um Karriere und Familie zu managen, muss man gute Nerven haben und organisiert sein» weiss sie. «Vor allem braucht man einen Ehemann, der mitmacht», sagt sie weiter. Sonja glaubt, dass eine glückliche Familie einem viel Energie geben kann.

Sie habe noch nie versucht, das Rad neu zu erfinden, aber sie sei eine aufmerksame Beobachterin des Umfelds in der Geschäftswelt, vor allem in Bezug auf die neuen digitalen Transformationen und die Veränderungen, und was diese für die Unternehmen bedeuten würden. Es ginge darum, die Interaktion zwischen Unternehmen und ihren Kunden zu betrachten und zu sehen, wo es Verbesserungsmöglichkeiten gibt.

Innovieren mit Sonjas neuestem Baby «BestFit»

BestFit ist eine generative KI-Plattform, die auf Basis der Bedürfnisse einer Versicherungsgesellschaft oder einer Bank entwickelt wurde. Die Zürcher Versicherungsgesellschaft ist seit zweieinhalb Jahren Kunde von BestFit. Der gesamte Input, wie die Beobachtung der Kunden, wie sie sich kleiden, ihre Hände bewegen oder reagieren, fehlt in der digitalen Schnittstelle. BestFit will Unternehmen helfen, die Entscheidungen der Menschen und ihre Präferenzen zu verstehen. Das Feedback der Kunden von BestFit hat bewiesen, dass die Platform in der Lage ist das Engagement, die Kundentreue, und den Umsatz zu verbessern.

Die Philosophie hinter BestFit

BestFit entschleiert die emotionale DNA der Menschen, um ihre Reaktionen und Emotionen zu verstehen. Es gibt Menschen, die ihre Entscheidungen sehr rational treffen. Um ihre Fragen zu beantworten, wäre ein Terminkalender, eine Konkurrenzanalyse oder eine Preisliste das Richtige. Andere Menschen treffen ihre Entscheidung sehr emotional, sie wollen ein kurzes Video eines zufriedenen Kunden oder ein Testimonial sehen. Ein Blick auf Professor Daniel Kahneman, einen israelisch-amerikanischen Psychologen und Universitätsprofessor, der 2002 zusammen mit Vernon L. Smith den Alfred-Nobel-Gedächtnispreis für Wirtschaftswissenschaften erhielt, zeigt, dass dasselbe Argument für den einen sehr überzeugend und für den anderen sehr störend sein kann. Digitale Interaktionen dauern nur Sekunden, ohne dass die Menschen einander sehen und miteinander sprechen.

Die Wissenschaft hinter personalisierten Interaktionen

BestFit wurde zusammen mit einem Team von Akademikern entwickelt und basiert auf der Forschung der bereits erwähnten Nobelpreisträger, die Sonja persönlich kennenlernen durfte. Nicht zu vergessen Professor Robert Aumann, der den Nobelpreis für seine Spieltheorie erhielt, bei der es um die Art und Weise geht, wie wir Entscheidungen treffen. Was BestFit entwickelt hat, sind lustige, indirekte Fragen wie: «Sie erhalten eine Einladung zum Mond, wie reagieren Sie?» Die Antworten zur Auswahl lauten: «Toll, wann fliegen wir?», «Ich muss darüber nachdenken» oder «Nein danke, ich möchte lieber leben».

Anwendungen und Auswirkungen von Behavioral Insights

Was Sonja und BestFit im Grunde entwickelt haben, sind über 35 Informationskategorien, aus denen ein Unternehmen auswählen kann. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen an der Preissensibilität einer Person und ihrer Neugier interessiert sein. Neugier ist für ein Unternehmen wichtig, weil es dem Unternehmen ein Gefühl dafür gibt, wie oft es ein neues Angebot machen kann, und ob die Person offen für neue Einladungen ist.

Ein weiteres Beispiel für eine Versicherungsgesellschaft ist die Kultiviertheit. Wenn jemand anspruchsvoll ist, erwartet er von der Versicherungsgesellschaft eine sehr professionelle Beschreibung. Wenn es jemand zum Millionär geschafft hat, ohne jemals die Universität besucht zu haben, und man gibt dieser Person eine Menge Zahlen, wird sie nur verwirrt sein. Was sie will, ist eine ganz einfache, kurze Erklärung. Es gibt ein weiteres Beispiel mit Diabetes. 90 Prozent der Menschen, die Diabetes haben, könnten ein glückliches und langes Leben haben, wenn sie sich richtig ernähren und ihre Medikamente einnehmen. Statistisch gesehen nimmt aber mehr als die Hälfte der Menschen die Medikamente nicht richtig ein und verhält sich nicht entsprechend. Um Menschen davon zu überzeugen, ihr Verhalten zu ändern, braucht man also für den einen rationale und für jemand anderen emotionale Argumente. BestFit versucht, den Menschen den fehlenden menschlichen Faktor zu geben.

BestFit hat bereits auch für die Allianz, Wüstenrot und Maccabi Health gearbeitet. Auf diesen Plattformen wurden unterhaltsame indirekte Fragen programmiert, die im Grunde genommen gamifiziert sind. Die Menschen sehen animierte Bilder und Fragen, die sie beantworten. Hinter jeder Antwort, die sie wählen, steht ein algorithmischer Wert. Im Allgemeinen stellt BestFit für jede Informationskategorie drei Fragen. Mit zehn Fragen kann BestFit einem Versicherungsunternehmen Informationen über den Entwicklungsstand der Person, ihre Risikobereitschaft und ihren Entscheidungsstil liefern. Bei der zehnten Frage geht es um bestimmte Interessen. Am Ende dieser digitalen Reise erstellt die Plattform sofort ein Persönlichkeitsportrait für die befragte Person und die Firma erhält detaillierte Informationen für eine gezielte Kommunikationstrategie.

Hinter den Kulissen: Networking und Preisgestaltung

Sonja Kohn wurde den Nobelpreisträgern vorgestellt. «Das Alter hat seine eigenen Vorteile», sagt sie. Im Laufe der Jahre gewinne man Freunde durch harte Arbeit, und schliesslich stellten sie einem Leute vor. Einen der Nobelpreisträger lernte sie über einen Professor kennen, mit dem sie schon zusammengearbeitet hatte, den anderen über einen Kunden. «Das ist Networking», wie Sonja es nennt.

Die Kosten für BestFit hängen sehr stark vom Projekt ab. Versicherungsunternehmen zahlen zum Beispiel für die komplette Personalisierung, um zu wissen, welcher Kommunikationsstil benötigt wird und welche Kategorien sie interessieren. BestFit stellt eine URL zur Verfügung die von der Firma mit einer Kennung ergänzt wird. Die Plattform ist daher vollständig DSGVO-konform. Die Informationen werden den Kunden mit einer Nummer geliefert. Nur sie wissen, zu wem die Nummern gehören. Es handelt sich um einen ausgeklügelten Prozess und die Entwicklung beläuft sich auf fast 50.000 Euro.

In einer anderen Branche hat BestFit mit Inter Mailand, dem italienischen Fussballverein, zusammengearbeitet. Inter hat den Fragebogen an 300.000 seiner Fans verschickt. Es wurde eine Vereinbarung mit Inter getroffen, dass sie anstelle der Entwicklungskosten nur 5 Euro für jedes von BestFit gelieferte Profil zahlen. In Anbetracht der Tatsache, dass die Ausfüllraten nach dem Klicken auf den Link und dem Ausfüllen der ersten Frage zwischen 82 und 97 Prozent lagen, hat BestFit ein sehr gutes Geschäft gemacht, denn es wäre viel billiger für Inter gewesen, wenn Inter für die Entwicklungskosten aufgekommen wäre. Wenn die notwendigen Anpassungen geringer sind, kommt es zu einem niedrigeren Preis, und dann gibt es monatliche Nutzungsgebühren.

Ansichten zu KI und Metaverse

Sonja ist der Meinung, dass KI und das Metaverse, wie die meisten Dinge in der Welt, Vor- und Nachteile mit sich brächten. KI könne für Unternehmen, für Arbeitsplätze, für die Beschäftigung, für die Bildung, für Universitäten und so weiter einen enormen Wandel bewirken. BestFit nutzt ChatGPT auf eine sehr spezifische Weise. Am Ende der 90-sekündigen digitalen Reise hat die Plattform eine Schnittstelle zu ChatGPT4 eingerichtet, über die sie auf anonyme Weise die Merkmale der Person mitteilt, die soeben 10 oder 15 Fragen beantwortet hat, wie z. B. ihren Entwicklungsstand, ihre Preissensibilität oder ihren Entscheidungsstil. Dann wird eine Eingabeaufforderung gesendet, in der BestFit die Merkmale einer Person, die Sprache, die Länge und den Zweck des Textes mitteilt. Am Ende der 90 Sekunden erhält die Person eine charmante Aufforderung zum Handeln.

Sonja glaubt, dass das Metaverse ein Erfolg werden wird, aber es noch nicht richtig gestartet sei. Einmal werde es vielleicht ein virtueller Laden, etwas, das sich zu einem digitalen Erlebnis entwickle. «So weit sind wir noch nicht», sagt sie. Sie habe noch keine Metaversen gesehen, die erfolgreich in den Geschäftsalltag integriert wurden. Sie sei der Meinung, dass das Metaversum, ähnlich wie die 3D-Brillen, die eine grossartige Innovation darstellen würden, erst noch einen Business Case finden müsse. Ihrer Meinung nach sei dies eine weitere Stärke von BestFit, denn jeder spräche über generative KI, aber BestFit habe bereits eine fertige, auf generativer KI basierenden Plattform, die das Kundenerlebnis verbessere und Firmen den Gewinn erhöhe.

Persönliche Überlegungen

Sonja geniesse es sehr, eine grosse Familie zu haben und in der Wirtschaft aktiv zu sein. Die Politik überlasse sie ihrem Mann und sie versuche, sich auf die Dinge zu konzentrieren, auf die sie einen gewissen Einfluss nehmen könne. Sie sei eine sehr starke Verfechterin des Individualismus. Für sie sei jeder Mensch eine Welt, und jeder Mensch sei anders. Wenn ein Kunde zufrieden sei, sei auch das Unternehmen zufrieden. Ihrer Meinung nach müssten geschäftliche Interessenkonflikte vermieden werden.

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